GKV-Praxisstudie

Grundlage der GKV-Navigationssysteme

Die GKV-Praxisstudie wurde im Zeitraum von 2007 bis 2015 durchgeführt und hat eine Datenbasis von über 5.000 Kundengesprächen. Thematisch wurden Gespräche im Rahmen der Neukundengewinnung, dem Kündigungsmanagement und dem Empfehlungsmarketing ausgewertet. Ersteller der Untersuchung war Jürgen Tauschek, einer der Gründer der KV-Kompetenzschmiede.

Aufgabe war es unter anderem, theoretische Verkaufsansätze und -strategien in die GKV-Welt zu übersetzen und neue Beratungs- und Verkaufsstrategien zu entwickeln. In der Folge wurden die Verkaufsansätze und Strategien in der Praxis erprobt und es wurde ermittelt, welche Strategien in der Praxis regelmäßig überdurchschnittlich gut funktionieren. Ein Kern der Studie war die Erhebung von Wahrscheinlichkeiten, z. B. mit welcher Wahrscheinlichkeit führt eine bestimmte Gesprächseinstiegsstrategie bei der Neukundengewinnung nicht zu einem Gesprächsabbruch am Beginn oder verhindert die Nennung von typischen Ein- und Vorwänden (keine Zeit, bereits gut versichert, kein Interesse etc.).

Zur Ermittlung von Wahrscheinlichkeiten wurden selbst entwickelte Gesprächsanalysetools auf Excelbasis verwendet. Dadurch konnten Schwachstellen ermittelt und Ergebnisse statistisch erfasst werden.

Die heutigen GKV-Navigationssysteme basieren in weiten Teilen auf den Ergebnissen und Erkenntnissen der GKV-Praxisstudie.

Mehr zur GKV-Praxisstudie und dem Studiendesign erfahren Sie in unserer Management Summary:

Management Summary GKV-Praxisstudie (PDF)

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